Řekněte mi úplně jednoduše, čím se firma Woltair zabývá, co dělá?

Prostřednictvím marketplace, ve kterém nabízíme až 20 značek tepelných čerpadel a fotovoltaik, se staráme o to, aby zdroje čisté energie a zelená řešení v domácnostech, byly zaváděny rychleji. Přišli jsme totiž na to, jak celý proces zrychlit. Je k tomu několik cest – zhruba před třemi lety jsme se snažili pojmenovat, co vlastně brání tomu rychlému zavádění. Poptávka je sice vysoká, ale tempo zavádění vůbec neodpovídá cílům nulových emisí, které jsou dnes nastavené. Proto jsme vyvinuli digitální platformu, ve které technik dostane zakázku, a vidí, že daná práce je potřeba udělat tam a tam. To, kdy by se to celé mělo odehrát, vidíme také dopředu. Sdílíme s techniky totiž kalendáře a oni se nemusí o nic jiného starat. Tím pádem ta největší zátěž, kterou na sobě mají malé a střední firmy, odpadá. Nemusí shánět materiál, běhat po velkoobchodech, celá logistika a komunikace se zákazníkem jde za námi. Tímto způsobem jsme schopni technikům prokazatelně zvýšit jejich produktivitu. Z předchozích tří zakázek za měsíc jsou schopni udělat deset a více. Ti nejlepší z nejlepších třeba i patnáct.

Takže pokud budu střední firma, tak mi vaše služba přinese zefektivnění práce? Budu mít víc zakázek a tak dále?

Přesně tak. Nemusíte mít ani žádnou finanční expozici, protože ten materiál a zařízení nekupujete, to vše jde za námi. Tím, že zvyšujeme produktivitu, se vše odehrává rychleji. A z druhé strany – pro toho konečného zákazníka, který chce instalaci, jsme jediná evropská společnost, která nabízí skutečně velké portfolio značek. Stává se totiž, že zákazníci často nevědí, jak se v tom celém orientovat, podle čeho vybírat. Bombardují je firmy, které mají jedno zařízení a říkají, že toto jediné je správné a toto naopak špatné. My jsme takový srovnávač mezi zařízeními. Naše sofistikovaná technologie dokáže vybrat to nejlepší řešení pro konkrétního zákazníka.

A kdo je tedy váš typický zákazník?

Děláme pro majitele rodinných domů, jsme vyloženě B2C, orientujeme se na koncového zákazníka. Ve vztahu k našim technikům, kteří mají status Woltair partnera, jsme zase naopak na poli B2B.

Vy osobně jste u zrodu Woltairu nebyl – ještě na začátku to byla společnost Topíte.cz – ale přeci jen, tušíte, jak dlouho projekt vznikal?

Na začátku stál koníček Daniela Helcla, což z těch tří zakladatelů byl ten, kdo to celé vedl. Dan má koníčka, že postaví rodinný dům, chvíli v něm bydlí, a pak ho zase prodá. To se mu stalo asi pětkrát. A tím, jak strašně těžké je pořizování tepelného čerpadla do domu, tak mu přišlo, že právě v tom je velká příležitost. I ti technici sami o sobě byli mnohdy nekoordinovaní. A tak od začátku pracoval s tím, že by to celé rád zdigitalizoval. Z pohledu digitalizace jsme totiž zdaleka nejpokročilejší platformou napříč Evropou a jedinou, která s tepelnými čerpadly byla schopná vyrazit za hranice. A jakmile jsme přišli do dalších zemí, jako je Itálie nebo Německo, tak jsme zjistili, že tu digitalizaci musíme posunout ještě o další úroveň dál.

Ze začátku jste se zaměřovali právě pouze na tepelná čerpadla, ale potom jste podnikání rozšířili i na fotovoltaiky. Máte v plánu produkty rozšiřovat i nadále?

Nijak zásadně. Do určité míry to je dané charakterem země, do které vstupujeme. Tu a tam dává smysl portfolio rozšířit – například v Itálii o klimatizace. Jinde to je například wallbox na dobíjení elektroaut. A aktuálně jsme řešili, zda dáme do nabídky i samotné zateplení domu, protože technici, se kterými spolupracujeme, to často umí. Ale nijak zásadně rozšiřovat nehodláme, chceme zůstat v té vertikále čisté energie pro domácnosti.

Neuvažovali jste i o vlastní výrobě? Přeci jen se zaměřujete pouze na distribuci.

Je to tak, zaměřujeme se na distribuci. Máme ale vlastní tepelné čerpadlo v tom smyslu, že sice nemáme továrnu, ale je vyráběné přímo pro nás. A je to mimochodem to nejúspěšnější čerpadlo, které máme v nabídce.

Woltair v číslech

• 6 300 ušetřených tun CO₂ ročně
• 150 expertů na tepelná čerpadla a fotovoltaiku
• 4 000+ montáží po celé ČR

Čím se Woltair liší od vaší konkurence, v čem je váš model unikátní?

Rozhodně je to šíří portfolia, které nabízíme. V rámci Evropy jsme skutečně jediný marketplace. Všichni ostatní mají maximálně dvě značky, které nabízí. Dáváme zákazníkovi vybrat velmi zodpovědně z celkové šíře, která je v daný moment na trhu. Unikátní je také kombinace modelu platformy a logistiky. Plus máme Woltair akademii – vzdělávací centrum pro naše techniky, kterou úspěšně rolujeme do ostatních trhů, kde působíme. Všechno tohle nikde v Evropě neexistuje.

Moje další otázka byla, jestli máte právě v zahraničí nějakou konkurenci, ale v Evropě tedy nemáte?

Záleží, čemu říkáme konkurence. Vždy je to tak, že zákazník má na stole několik nabídek a naším konkurentem jsou firmy, které mu předloží jednu konkrétní nabídku jedné konkrétní značky. Z tohoto pohledu je konkurence veliká. Z pohledu toho, že by někdo byl schopný zkopírovat náš model, to ne.

Kde všude v zahraničí tedy působíte? Mluvil jste o Itálii.

Před pěti lety jsme začali v Česku, před dvěma lety jsme vstoupili do Polska, což byl takový náš pokusný králík. A teď jsme v květnu vstoupili do Německa a v červenci do Itálie.

Zmiňujete pokusného králíka – byly během růstu Woltairu nějaké nepovedené pokusy?

Kolik času máme na rozhovor? (smích) Začali jsme jako start-up a pořád si tedy procházíme hektickými změnami, což souvisí s digitalizací. Každá nová situace nás dožene do toho, že se na věci musíme dívat jinak. Proto jednou z našich základních hodnot je „game changing“. Věci, které jsou zaběhlé několik let, musíme třeba otočit vzhůru nohama. Počet změn, které se tu za kvartální období odehrají, se rovná počtu změn během dvou let ve firmách, ve kterých jsem do teď působil. Dovedlo nás to třeba k „self-service“ systému v Německu.

Jak to přesně funguje?

Díky našim digitálním nástrojům je zákazník schopen si čerpadlo objednat sám bez návštěvy obchodního zástupce. Pouze na základě on-line komunikace a digitálního formuláře. Před lety to bylo naprosto nepředstavitelné, tepelné čerpadlo je totiž strašně komplexní záležitost. Pokud chcete změřit dům, tak je to například sto a více otázek, které musíte zodpovědět, abyste si byli jistí.

Takže technologické změny, které se ve světě dějí, se do podnikání snažíte akceptovat?

Přesně tak. Souvisí s tím i to, že jsme opravdu jediní, takže nemáme od koho odkoukat to, jak se to správně dělá. Je to náročné na rozhodování, míra rizika je veliká.

Máte nějakou vysněnou zemi, kam byste se s Woltairem chtěli dostat?

Společná vysněná země je Amerika. Věřím, že během roku a půl na ni dojde. Naši klíčoví investoři jsou z Ameriky a Kanady, takže nás motivují, abychom tam přišli. Ale nejprve si musíme odpracovat Německo.

Co energetická krize, byla ve vašem podnikání znát?

Naprosto zásadně zamávala celým byznysem. Nejprve – v uvozovkách – v pozitivních slova smyslu. Na začátku byla totiž obrovská poptávka. Všichni chtěli všechno a nikdo neměl nic. Půl roku potom ale přišlo zastropování cen, a to zas naopak trh utlumilo. Velmi často je totiž rozhodnutí zákazníka taženo finanční úvahou.

Na webových stránkách jste si upravili známou hlášku na – Dáváme uhlí rok. Maximálně dva. Jak je to myšleno? Uhlí není budoucnost tohoto světa?

Nejen uhlí, obecně fosilní paliva. To je něco, co nás dovedlo do situace, kdy nám tiká časovaná bomba. Máme přístup k datům, která jsou jednoznačně špatným scénářem pro planetu, musíme okamžitě zařadit dvojku ve smyslu náhrady za čistá řešení. Cílová páska musí být bezpodmínečně ve prospěch zelených řešení, jinak dostane planeta silně za uši a my všichni s ní.

Takže Woltair by mohl být tou budoucností?

Věřím, že ano. Jediná brzda pro nás je to, abychom mohli ještě víc digitalizovat a ještě víc škálovat. Máme šanci do velké míry přispět k řešení na světové úrovni.

Přečtěte si na našem blogu i další příběhy českých firem, které byly v letošním ročníku programu Deloitte Technology Fast 50 úspěšné.